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Material informático, ¿Sólo importa el precio?

Material informático, ¿Sólo importa el precio?
Hace unos días me comentaron la posibilidad de exponer en unas líneas para este blog mi experiencia como distribuidor de productos de terceros. Desde hace años asesoro a clientes en la compra de material informático y licenciamiento de fabricantes como HP, Dell, Toshiba o Microsoft, entre otros.

El hecho de competir en la mayoría de ocasiones ofertando productos altamente comparables o idénticos al  100% a los que puede ofertar cualquier otro distribuidor de las mismas marcas, hace que las dificultades se asemejen mucho a las de un mercado en competencia perfecta y es precisamente esta circunstancia la que exige un nivel de especialización y conocimiento muy determinado. En este artículo me referiré únicamente a relaciones b2b con clientes recurrentes y en las cuales oferto material exento de mano de obra que no requiere de una instalación técnica especializada (proyectos de sistemas), ya que en estas últimas se añaden ventajas competitivas para una empresa de servicios como la nuestra, altamente especializada en materias como el almacenamiento, la alta disponibilidad, la virtualización o el cloud. Alejándonos por tanto del cometido específico de este artículo - La distribución de productos de terceros 100% comparables - El caso es, que tras muchos años desarrollando mi labor comercial se podría decir que he acabado convirtiéndome en lo que se podría llamar un "experto" en la materia y esto me ha llevado a identificar 3 bloques de valores asociados al producto que van más allá del precio. Dichos valores los he dividido según su criticidad en: valores necesarios, valores posibles y valores diferenciales. La relación de valores y su detalle sería la siguiente: Imprescindibles: Precio, stock, y soluciones de financiación. Necesarios: Información continua al cliente. Personalizada y previa incluso a una solicitud de presupuesto (implica conocer sus necesidades habituales y más recurrentes) y conocimientos actualizados de los productos. Esto último requiere de una imprescindible formación continua y normalmente reglada por los propios fabricantes, pero también de la habilidad para "descubrir" en muchos casos las necesidades reales del interlocutor del cliente, ya que es habitual que en muchos casos y por diversos motivos este último no disponga de información suficientemente concreta del producto o de las necesidades. Unas veces por tratarse de un responsable de compras generalista y otras porque la descripción que le han transmitido es excesivamente superficial. En la mayoría de las ocasiones suele deberse a una suma de ambas. Diferenciales: En este punto hablaríamos de lo que yo defino como - Ser un solucionador de incidencias - Se trata de cualidades que van mucho más allá del conocimiento del proceso de sustitución o reparación de un producto en cada fabricante o mayorista. Requiere principalmente y por encima de todo de EMPATÍA CON EL CLIENTE, ponerse en su lugar, estar ACCESIBLE EN TODO MOMENTO y hacer un seguimiento exhaustivo de la incidencia hasta que esta se solucione. Todo esto requiere de un amplio conocimiento interno del mercado mayorista, sus procesos de trámite oficial, sus "otros posibles", así como poder y capacidad de negociación interna y externa. Es decir, tanto en la propia empresa distribuidora como en el mayorista. Una relación exquisita con los interlocutores de TODOS LOS DEPARTAMENTOS (preventa, venta, postventa y financiero) de fabricantes y mayoristas y un talento extraordinario para hacerlo todo con agilidad y la máxima celeridad, sabiendo que trámite es prioritario y cual se debe pausar hasta el último instante. Muchos definirán los valores diferenciales como PROFESIONALIDAD, pero yo prefiero definir la profesionalidad para darle más profesionalidad al concepto. :-) Por otro lado, y una vez hablado de aquellos valores que desde mi punto de vista son adicionales al precio en productos 100 % comparables, es oportuno hablar también del otro lado de la ecuación. La tipología del cliente. Desde mi punto de vista existen 2 tipos básicos o primarios de clientes:
Los que interesa tener y los que no interesa tener.
Podríamos definir de manera sencilla los primeros como aquellos que entienden lo que es una relación WIN- WIN, es decir, un intercambio en el que las dos partes están cómodas y se sienten satisfechas con la transacción. Evidentemente los segundos son aquellos que exigen un margen comercial para el distribuidor nulo o casi inexistente, que necesitan la forma de pago más excepcional, la prioridad en la disponibilidad del producto y por supuesto, si surge un incidente, que este SE RESUELVA SIN DEMORA. Estos últimos afortunadamente suelen ser directivos de compra con pocos años de recorrido profesional. Por ello siempre mantenemos una fe enorme, y la experiencia nos lo ha confirmado en muchas ocasiones, que la mayor parte de ellos terminan en el primer grupo tras un proceso de maduración que normalmente viene fomentado por una suma de experiencias.
¿Y vosotros, qué opináis ?
Sería muy interesante que todos aquellos que os sintáis identificados, seáis comerciales o clientes, opinéis también sobre vuestras propias experiencias. beServices Departamento comercial

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