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Cliente: preventa para ganar o perderlo para siempre

19/09/2014
El distribuidor que ve claramente en los servicios la auténtica alternativa a la venta tradicional de hardware se enfrenta a nuevos retos, y el más inmediato es tener la capacidad y el tiempo necesario para conocer con suficiente solvencia todo aquello que sus clientes ahora le solicitan. El cliente "de toda la vida" evoluciona, por necesidad, hacia escenarios tecnológicos que no le dejen en desventaja respecto a su competencia, o incluso intenta desmarcarse para ser más competitivo. Ya no solicita un servidor más rápido, o un portátil para poderse desplazar, o una impresora con mejores prestaciones, Ante esto, el distribuidor se valía de sus proveedores habituales, se documentaba y presentaba un presupuesto. Si el cliente adquiría el producto, su instalación y puesta en marcha no requería de nuevos conocimientos, o lo sumo saber una nueva forma para configurar lo mismo, con algún que otro añadido tecnológico novedoso. Pero ese cliente está recibiendo publicidad constantemente de empresas de servicios, muchas veces del propio fabricante del software de gestión o de grandes fabricantes de hardware, que le hacen ver alternativas tecnológicas que "su proveedor de siempre" no le ha mencionado. Disponer de un backup "online", un servicio de mensajería corporativo, o tener su ERP  en Cloud pasan a ser necesidades en lugar de alternativas, cuando vemos que, hasta la empresa más pequeña requiere de movilidad, de seguridad en sus datos y, especialmente, de continuidad de negocio. El distribuidor procurará dar respuestas a todo lo que su cliente le solicite: cloud computing, Backup online seguro,  mensajería y organización corporativa, mantenimiento predictivo… y en breve verá que requiere tanto de unos  conocimientos técnicos como de una infraestructura que él no dispone o que le supondría una inversión que no se puede permitir. La alternativa a este problema la puede encontrar, con mas o menos éxito, en empresas especializadas que sí dan ese servicio, y que lo documentaran o le harán una valoración económica aproximada del coste de ese servicio, que sin datos concretos se alejará mucho de la solución real. En el mejor de los casos le ofrecerán la alternativa de realizar ellos la venta a cambio de una comisión puntual. Pero la percepción que tendrá el cliente respecto al proveedor "de siempre"  ante las alternativas que pueda presentar para una solución en servicios avanzado como Cloud Computing, es que escapa a sus conocimientos y que no le dará una cobertura post-venta adecuada.  Pero lo que es más importante: ahora no se trata de qué adquiere, sino dónde y a quién delega toda su empresa, sus datos, sus clientes. En ese punto el cliente se puede plantear cambiar de proveedor, y ese proveedor nuevo será aquel que le transmitirá confianza, solvencia técnica, seguridad, y que le ofrecerá un servicio fiable que fideliza mucho más que el suministro puntual de equipos informáticos o fungibles. En la venta de servicios, en la preventa se decide si se ganará un cliente para toda la vida o se perderá para siempre. Analizar con detenimiento los requerimientos actuales del cliente, prever con antelación las necesidades futuras, ajustar la solución a implantar a las necesidades reales sin caer en sobredimensionamientos innecesarios que encarezcan el producto, es importante. Saber transmitir seguridad, confianza y un "know how" adecuado, es imprescindible. En la venta de hardware el 85 % de la venta de un equipo similar la determina el precio, dejando en el 15% restante factores como la confianza, la marca, añadidos intangibles, etc. En la venta de servicios el 70 % de la venta la determina la capacidad técnica, la calidad del servicio y la seguridad de la información, siendo éstos aspectos valores  que sólo se pueden transmitir en la preventa. En el 30% restante hay factores como coberturas añadidas al servicio, formas de pago o precio. El consultor  de preventa se sumerge en la realidad actual de la empresa del cliente y propone con solvencia las distintas soluciones que van a suponer ahorro de costes, aumento de productividad, continuidad de negocio y seguridad de datos informáticos.


Documentamos  con detalle cada uno de los servicios, transmitimos con claridad las mejoras que cada propuesta supondrá para su empresa, analizamos mediante auditorias el entorno actual del cliente, o realizamos pruebas piloto con datos reales incluso antes de que el cliente tome la decisión final. En beServices el cliente final encuentra una empresa solvente, técnicamente capacitada que aglutina exactamente aquellos servicios que hoy son imprescindibles para él, y todo ello transmitido por personal cualificado que le ha mostrado con claridad y sencillez alternativas reales que le suponen mejoras sustanciales en su negocio. Lo que es más, con beServices ha encontrado las soluciones mas adecuada a sus necesidades, y en un mismo proveedor de servicios., sin tener que diversificar ni sufrir sobrecostes por representación. Pero lo que es más importante: todo ello se ha canalizado a través de un distribuidor beSevices, que puede ser su empresa de informática "de toda la vida" y que sigue siendo su informático de proximidad, ahora mas cualificado. Ese distribuidor de informática, que antes le vendía los ordenadores y las impresoras, ahora es Partner asociado de beServices, y le ha ofrecido a través del personal de preventa de beServices, con calidad y garantía todo lo que ahora necesita, sin tener que cambiar de proveedor, ya que es su "proveedor de toda la vida" es el que ahora le sirve esas soluciones directamente.

Joan Cuello Navarro

Responsable Dpto. Preventa de beServices

beServices: Impulsando a las Pymes
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