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beServices: transformar un distribuidor informático en un potente distribuidor de servicios

16/09/2014
A estas alturas cualquier distribuidor informático, sea cual sea su perfil, debe saber que el cloud computing es una realidad. Empresas de toda condición están implementando proyectos de mayor o menor envergadura para trasladar a la nube parte o incluso todas las aplicaciones que gestionan su negocio. Además, tal y como IDC informa, el 50% de los servidores estarán alojados en centros de datos de proveedores de servicio para 2017, lo que significa que el vendedor de hardware deberá reorientar su modelo de negocio y su estrategia si quiere sobrevivir con las nuevas condiciones del mercado. En este nuevo escenario en el que nos encontramos, muchos distribuidores de canal reconocen que no saben como monetizar un negocio que evoluciona a velocidad de vértigo y que ofrece nuevas vías de facturación. En muchos casos, la nube, es considerada como una amenaza y no encuentran la manera de aliarse con ella para rentabilizarla, algunos por desconocimiento, falta de cualificación técnica y de experiencia en la comercialización de servicios y otros por temor a salir de la zona de confort en la que permanecen instalados. Para todos ellos, ya sean distribuidores de hardware y/o empresas de servicios con la suficiente motivación y capacidad de trabajo para hacer crecer su empresa, se les plantea la posibilidad de hacer crecer su empresa frente a sus competidores en un mercado muy castigado, transformar su modelo de vendedor de hardware o de informático "apaga fuegos" a proveedor de servicios de valor.

No es solo una cuestión de beneficios. Los distribuidores de canal que comercializan servicios tienen mayor margen que los distribuidores tradicionales, sino por el nivel de relación que les ayudará a crear con sus clientes. El nuevo modelo cuenta con características distintas de comercialización. En el modelo de distribución hardware el cliente suma la confianza que le ofrece el distribuidor a la confianza en el propio fabricante del producto, sin embargo cuando se persigue comercializar servicios de valor, el distribuidor generalmente está solo creando confianza y esta debe ser suficiente para conseguir cerrar un acuerdo de servicios con el cliente. Para dar ese salto cualitativo y realizar esa transformación, existen diversas alternativas. Una de ellas puede ser asumir una fuerte inversión en infraestructura técnica, contratando personal técnico cualificado para mantener esos servicios y poder comprometerse a unos tiempos de actuación además de certificarlos a ellos y/o a si mismo periódicamente de forma que los fabricantes de las tecnologías utilizadas en cada uno de los servicios les avalen, adquiriendo o subcontratando un CPD y además invirtiendo en infraestructura comercial propia o en acciones comerciales de terceros. No es suficiente poseer unos servicios de calidad con una fuerte infraestructura que los sostenga si no que, para poder rentabilizar esa inversión, debemos promocionarlos y salir a venderlos. Una segunda alternativa podría ser aliarse con una compañía que ya disponga de toda la infraestructura necesaria y de esa manera apoyarse sobre la misma sin la necesidad de asumir los altos costos que ello supone.   Desde beServices proponemos un acuerdo a cada uno de nuestros asociados que va mucho más allá de una colaboración entre fabricante y distribuidor. Nuestra estrategia es apostar por los distribuidores y crear las condiciones necesarias para favorecer su crecimiento. Establecemos relaciones en la que todos aquellos que forman parte de nuestra red hacen propia nuestra infraestructura, de forma que por una mínima capacidad de inversión y sin riesgo, obtengan toda una estructura técnica y comercial que les ayude a generar la suficiente confianza, fidelizar y captar un mayor numero de clientes. Gracias a este modelo de negocio y mediante una economía de escalas, los distribuidores asociados disponen de todo lo necesario para dar mayor valor a su propia marca convirtiéndose en un referente en su zona de influencia. Estamos convencidos que se trata de una potente estructura de servicios tecnológicos, comerciales y de marketing la que los distribuidores adquieren al cerrar el acuerdo y en la que participan en un formato "low cost" para los retornos potenciales que las sinergias creadas entre beServices y el asociado generan.

Alejandro Rodriguez García.

Responsable desarrollo de canal de beServices.

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